Etos, patos, logos i kairos proizlaze iz retorike - to jest, učinkovitog govora i pisanja. Koncepte možete pronaći u tečajevima retorike, psihologije, engleskog jezika ili u bilo kojem drugom području!

Koncepti etosa, patosa, logosa i kairosa također se nazivaju načinima uvjeravanja, etičkim strategijama ili retoričkim apelima. Imaju puno različitih primjena u rasponu od svakodnevnih interakcija s drugima preko velikih političkih govora do učinkovitog oglašavanja.

Čitajte dalje kako biste saznali koji su načini uvjeravanja, kako se koriste i kako ih prepoznati!

»Da, Alexander, ovo htjeti biti na testu.'

Koji su načini uvjeravanja?

Kao što ste mogli pogoditi iz zvuka riječi, ethos, pathos, logos i kairos sežu sve do stare Grčke. Pojmove je uveo Aristotel Retorika , traktat o uvjeravanju koji je pristupio retorici kao umjetnosti, u četvrtom stoljeću pr.

Retorika primarno se bavio etosom, patosom i logosom, ali kairos, ili ideja korištenja riječi u pravo vrijeme, također je bila važna značajka Aristotelovih učenja.

Međutim, kairos je bio posebno zanimljiv sofistima, skupini intelektualaca koji su za život zarađivali podučavajući razne predmete. Sofisti su naglašavali važnost strukturiranja retorike oko idealnog vremena i mjesta.

Zajedno, sva četiri koncepta postala su načini uvjeravanja, iako se obično usredotočujemo na etos, patos i logo.

Ako Einstein to kaže, mora biti istina.

Što je Ethos?

Iako možda prije niste čuli za taj izraz, 'etos' je uobičajen koncept. Možete to zamisliti kao pozivanje na autoritet ili karakter - tehnike uvjeravanja koje koriste etos pokušat će vas uvjeriti na temelju govornikovog društvenog položaja ili znanja. Riječ etos čak dolazi od grčke riječi za karakter.

Argument koji se temelji na etosu uključivat će izjavu koja koristi poziciju i znanje govornika ili pisca. Na primjer, vjerojatnije je da će vas pokolebati izraz Vjerujem kao liječnik prije rasprave o fizičkom zdravlju nego čuti Vjerujem kao učitelj drugog razreda.

Također, podrška slavnih osoba može biti nevjerojatno učinkovita u uvjeravanju ljudi da nešto učine . Mnogi gledatelji žele biti poput svojih omiljenih slavnih osoba, pa kada se pojave u reklamama, veća je vjerojatnost da će kupiti sve što prodaju kako bi bili sličniji njima. Isto vrijedi i za influencere na društvenim mrežama, čiji partnerstva s markama mogu imati velike financijske koristi za trgovce .

Osim autoriteta i slavnih osoba, prema Aristotelu, vjerojatnije je da ćemo vjerovati ljudima za koje smatramo da imaju zdrav razum, dobar moral i dobru volju — drugim riječima, vjerujemo ljudima koji su racionalni, pošteni i ljubazni. Ne morate biti poznati da biste učinkovito koristili etos; samo trebate koga god uvjeravate da vas doživljava kao racionalnog, moralnog i dobrog.

Tužne slike primjer su patetike koja poziva na emocije.

Što je patos?

Pathos, koji dolazi od grčke riječi za patnju ili iskustvo, je retorika koja poziva na emocije. Emocija na koju se poziva može biti pozitivna ili negativna, ali kakva god bila, trebala bi potaknuti ljude da se snažno osjećaju kao sredstvo da se slože ili ne slože.

Na primjer, zamislite da vas netko zamoli da donirate za neki cilj, kao što je spašavanje prašuma. Ako vas samo zamole da donirate, možda ćete to željeti ili ne, ovisno o vašim prethodnim stavovima. Ali ako uzmu vremena da vam ispričaju priču o tome koliko je životinja izumrlo zbog krčenja šuma, ili čak o tome kako su njihovi napori prikupljanja sredstava poboljšali uvjete u prašumama, vjerojatnije je da ćete donirati jer ste emocionalno uključeni.

Ali patos nije samo u tome stvaranje emocija; može se raditi i o suprotstavljanju. Na primjer, zamislite učitelja koji govori skupini ljutite djece. Djecu smeta što moraju raditi školske obveze, a radije bi bili vani. Učitelj mogao opomenuti ih zbog nedoličnog ponašanja ili bi im, uz pomoć retorike, mogao promijeniti mišljenje.

preimenovanje imenika

Pretpostavimo da, umjesto da ih kazni, učitelj umjesto toga pokuša potaknuti smirenost u njima puštajući umirujuću glazbu i govoreći tišim glasom. Također bi ih mogao pokušati podsjetiti da će im vrijeme brže proći ako dođu na posao i moći će se igrati van.

Aristotel ocrtava emocionalne dihotomije u Retorika . Ako publika proživljava jednu emociju, a za vaš je argument neophodno da ona osjeća drugu, neželjenu emociju možete uravnotežiti željenom . Dihotomije, proširene nakon Aristotela, su :

• Ljutnja/smirenost
• Prijateljstvo/neprijateljstvo
• Strah/povjerenje
• Sramota/Besramnost
• Ljubaznost/Neljubaznost
• Sažaljenje/ogorčenje
• Zavist/ugledanje

Imajte na umu da oni mogu raditi u oba smjera; ne radi se samo o preusmjeravanju publike s negativne emocije na pozitivnu.

Međutim, mijenjanje emocija publike na temelju lažnih ili pogrešnih informacija često se smatra manipulacijom, a ne uvjeravanjem. Za upoznavanje kako i zašto potrebno je zaroniti etika retorike , ali dovoljno je reći da kada pokušate prevariti publika, to je manipulacija.

Ako doista želite zapaliti publiku oko nečega, možete potaknuti pravedni gnjev, što može, ali i ne mora biti manipulacija. Ako je netko uvrijeđen što ste ga nešto zamolili, možete ga pokušati natjerati da vas sažali tako što ćete ogorčenje pretvoriti u sažaljenje— to je manipulacija.

Čini se pouzdanim, zar ne?

Što je Logos?

Logos dolazi od grčke riječi višestrukog značenja, uključujući tlo, govor i razum. U retorici se posebno odnosi na osjećaj za logiku vašeg uvjeravanja; retorika utemeljena na logosu temelji se na logici i razumu, a ne na emocijama, autoritetu ili osobnosti.

Argument koji se temelji na logici privlači nečiji osjećaj za razum— dobra retorika utemeljena na logotipu uvjerit će ljude jer je argument dobro obrazložen i utemeljen na činjenicama. Postoje dva uobičajena pristupa logotipu: deduktivni i induktivni argumenti.

Deduktivni argumenti grade se na izjavama kako bi se došlo do zaključka — u stvari, zaključak je obrnut. Uobičajena metoda je predložiti više istinitih izjava koje se kombiniraju kako bi se došlo do zaključka, kao što je klasična metoda dokazivanja da je Sokrat smrtan.

pretvoriti int u string java

Svi ljudi su smrtni, a Sokrat je čovjek, stoga Sokrat mora biti smrtan.

To zapravo nije slučaj koji treba argumentirati, ali isti okvir možemo primijeniti i na druge argumente. Na primjer, potrebna nam je energija za život. Hrana tijelu daje energiju. Stoga nam je potrebna hrana da bismo živjeli.

Sve se to temelji na stvarima koje možemo dokazati, a rezultira zaključkom koji jest pravi , ne samo teoretizirano. Deduktivno zaključivanje funkcionira pod pretpostavkom da je A = B, B = C, dakle A = C. Ali ovo također pretpostavlja da su sve informacije istinite, što nije uvijek slučaj.

Ponekad zaključci do kojih dođete deduktivnim zaključivanjem mogu biti valjani, jer zaključivanje ima smisla, ali zaključak ne mora nužno biti istinit. Ako se vratimo na Sokratov argument, mogli bismo predložiti sljedeće:

Svi muškarci jedu jabuke. Sokrat je čovjek. Stoga Sokrat mora jesti jabuke.

Problem je u tome ne možemo dokazati da svi muškarci jedu jabuke — neki rade, neki ne. Neki mogu jednom pojesti jabuku, ali nikad više. Ali na temelju naših argumenata valjan je zaključak da Sokrat mora jesti jabuke.

Snažan deduktivni argument za razmišljanje temeljeno na logosu bit će sastavljen od dokazivih činjenica koje mogu doći do dokazivog zaključka. Međutim, valjan, ali ne sasvim ispravan argument također može biti učinkovit — ali budite oprezni s prelaskom s uvjeravanja na manipulaciju!

Drugi pristup retorici koja se temelji na logosu je induktivno zaključivanje, koje, za razliku od deduktivnog zaključivanja, rezultira vjerojatnim argumentom, a ne određenim. To ne znači da je manje učinkovit - mnogi znanstveni koncepti koje prihvaćamo kao istinu su induktivne teorije jednostavno zato što ne možemo putovati u prošlost i dokazati ih - nego da se induktivno zaključivanje temelji na eliminiranju nemogućeg i završavanju argumentom koji se temelji na zdravoj logici i činjenicama, ali koji ne moraju nužno biti dokazivi.

Na primjer, svi ljudi koji kašlju imaju prehladu. Kelly ima kašalj. Stoga je Kelly vjerojatno prehlađena.

Naš je zaključak Vjerojatno , ali ne apsolutna. Moguće je da Kelly nije prehlađena - ne zato što ne kašlje, već zato što postoje drugi mogući uzroci, kao što je alergija ili to što je upravo udahnula prašinu. Zaključak da je prehlađena je Vjerojatno na temelju podataka, ali ne apsolutnih.

Drugi primjer bi bio da Kelly čačka nos. Kelly je žena, stoga sve žene moraju čačkati nos.

Induktivno zaključivanje temelji se na generalizacijama. Prvi primjer, u kojem je Kelly vjerojatno prehlađena, ima smisla jer se temelji na nečemu što se može dokazati - da je uzorak ljudi koji kašlju imaju prehladu - i slijedi vjerojatan zaključak. U drugom primjeru, ovo je manje razuman zaključak jer se temelji na ekstrapolaciji iz jedne referentne točke.

Ako obrnemo tvrdnju i kažemo da sve žene čačkaju nos, a Kelly je žena, stoga Kelly mora čačkati nos, to bi bila zdravija logika. Još uvijek nije nužno točno - ne čačkaju sve žene nos - ali je bolji primjer induktivnog zaključivanja.

Induktivno zaključivanje još uvijek može biti nevjerojatno učinkovito u uvjeravanju, pod uvjetom da su vaše informacije dobro obrazložene. Induktivno zaključivanje stvara hipotezu koja se može testirati; njegov zaključak nije nužno istinit, ali se može ispitati.

Kao i uvijek, budite oprezni s upuštanjem u manipulaciju, koja će se vjerojatnije temeljiti na pogrešnim ili lažnim činjenicama.

Kairos je sve o pravom vremenu i mjestu.

Što je Kairos?

Kairos je grčka riječ za povoljan trenutak, što je upravo ono što znači u retorici. Prema ovom načelu, vrijeme u kojem se argument izlaže jednako je važno kao i sam argument. Rasprava u krivo vrijeme ili pred pogrešnom publikom bit će uzalud potrošena; da biste bili učinkoviti, morate također uzeti u obzir kada razgovarate i s kim.

Zapravo, kairos znači odabir ispravnog retoričkog sredstva koje odgovara publici i prostoru u kojem pokušavate uvjeriti. Ako ste htjeli nagovoriti ljude da postanu vegetarijanci, usred natjecanja u jedenju hrenovki vjerojatno nije pravi trenutak. Isto tako, vjerojatno nećete uvjeriti sobu znanstvenika vođenih podacima u nešto pozivajući se na patos ili etos; logos je vjerojatno najbolja opcija.

U biti, kairos traži od vas da razmotrite kontekst i atmosferu argumentacije koju iznosite. Kako možete bolje primijeniti svoj argument s obzirom na vrijeme i prostor? Trebate li čekati ili je vrijeme najvažnije?

Kao što je Aristotel slavno rekao, Svatko se može naljutiti - to je lako, ali naljutiti se na pravu osobu i do pravog stupnja, u pravo vrijeme i za pravu svrhu, i na pravi način - to nije svačija moć i nije lako.

Cilj kairosa je postići upravo to. Učinkovito korištenje kairosa jača vašu sposobnost uvjeravanja uzimajući u obzir kako se ljudi već osjećaju na temelju konteksta. Kako na to možete utjecati ili se suprotstaviti? Ili možda patos nije ispravan pristup - možda su hladne čvrste činjenice, korištenje logotipa, prikladnije. Kairos radi u kombinaciji s drugim načinima uvjeravanja kako bi ojačao vaš argument, pa dok sastavljate uvjerljiv komad, razmislite kako i kada ćete ga primijeniti!

Učinite malo detektivskog posla kako biste otkrili koji način uvjeravanja vidite.

Kako prepoznati Ethos, Pathos, Logos i Kairos

Razumijevanje načina na koji načini uvjeravanja funkcioniraju može vam pomoći da ih bolje identificirate i odaberete. Ne samo da je njihovo bolje razumijevanje korisno za sastavljanje vlastitih argumenata, već je korisno i kada vidite argumente drugih ljudi. Kad shvatite kako funkcioniraju etos, patos, logos i kairos, manje ste osjetljivi na njih.

Oglašavanje je jedno od mjesta na kojima najčešće vidimo načine uvjeravanja. Gledajući svaku od ovih reklama, možete vidjeti kako koriste svaki način uvjeravanja da uvjere publiku da uvjere publiku u nešto.

Etos

Korištenje slavnih osoba klasičan je primjer etosa, koji koristi autoritet ili priznanje kako bi uvjerio publiku u nešto. U ovom slučaju, slavne osobe poput Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda i Janelle Monáe raspravljaju o važnosti glasovanja.

Nema veze što nisu političari ili politolozi; publika ih smatra privlačnima i istinskima. Kad govore o važnosti glasovanja, publika ih sluša jer im se sviđa što te brojke imaju za reći . Ako talentirani, poznati ljudi poput ovoga odvoje vrijeme za glasanje, to mora biti važno!

Povjesničari ili oni koji su dobro upućeni u politiku mogli bi iznositi različite argumente o tome zašto bi publika trebala glasati, ali u ovom slučaju cilj je nadahnuti ljude. Kad vidimo ljude kojima se divimo kako rade stvari, i mi ih želimo činiti; otud razlog zašto etos tako dobro funkcionira.

Patos

ASPCA-ine reklame su neki od najozloglašenijih primjera patosa u oglašavanju. Anđeo Sarah McLachlan prikazuje snimke zlostavljanih životinja u skloništima, potičući gledatelje da doniraju novac za potporu organizaciji.

Nije teško razumjeti zašto radi; i pjesma i slika su srceparajuće! Ne možete si pomoći da se ne osjećate tužno kada to vidite, a ta tuga, kada je praćena pozivom da donirate, potiče vas da poduzmete hitnu akciju. I ovi su oglasi učinkoviti— kampanja je prikupila milijune dolara za ASPCA .

Pozivajući se na naše emocije i rastužujući nas, ova nas reklama potiče na djelovanje. To je klasična upotreba etosa - utječe na naše osjećaje kroz jedan-dva udarca tužne glazbe i slika, potičući nas da izvršimo željenu radnju.

Logotipi

U nekim slučajevima, emocije i autoritet nisu prava taktika. Logotipi se često pojavljuju u tehničkim reklamama, poput ove za iPhone XS i XR.

Primijetite kako se reklama fokusira na slike proizvoda i tehnološke pojmove. Većina publike neće znati što je bionički neuronski motor A12, ali zvuči impresivno. Isto tako, ta širokokutna leća od 12 MPf/1,8 s većim, dubljim pikselima od 1,4 mikrona prilično je besmislena većini ljudi, ali brojke govore da je ovaj telefon nešto posebno jer koristi jezik koji zvuči znanstveno.

Nije važno razumije li publika doista što se govori ili ne. Ono što je važno jest da su sigurni da im oglas prodaje nešto što im je potrebno — u ovom slučaju, impresivne tehnološke specifikacije koje ovaj telefon čine boljim od ostalih.

Kairos

Kairos bi idealno trebao biti faktor u svim načinima uvjeravanja, ali pravodobnost također može biti velika prodajna prednost. U ovoj božićnoj reklami za M&Ms, tvrtka koristi pravovremeni humor kako bi povezala praznike i M&Ms.

Budući da se ove reklame prikazuju tako dugo, postoji i nostalgična vezanost za njih. Baš kao što se ljudi vesele novim reklamama za Budweiser tijekom Super Bowla, drugi se raduju što će vidjeti M&M ili Coca-Cola polarnog medvjeda tijekom praznika.

Iako vam ova reklama ne govori o prednostima M&M majica, stvara vezu između M&M majica i Božića, potičući ljude da ih kupuju tijekom blagdana.

Poboljšajte svoje uvjeravanje boljim razumijevanjem etosa, patosa, logosa i kairosa.

Primjeri načina uvjeravanja

Sada kada ste se malo upoznali s načinom na koji ethos, pathos, logos i kairos funkcioniraju i što mogu učiniti, možete testirati svoju sposobnost da ih prepoznate pomoću slika u nastavku!

Postoji nekoliko stvari koje treba primijetiti o ovoj slici:

• Anonimna figura
• Jezik
• Korištenje statistike

Možete li shvatiti koji to način uvjeravanja predstavlja?

Činjenica da je lik anoniman govori nam da to vjerojatno nije etos. Iako na nas može utjecati osoba koja je u formi, ovdje zapravo nema privlačnosti na temelju osobe - ona je samo slika koja podržava oglas.

DOMINIRATI je prilično opterećena riječ, što sugerira da ovo može imati elemente patosa.

Ipak, pogledajte tu statistiku. Bez obzira je li to istina ili ne, čvrsta statistika poput ove sugerira da ovaj oglas koristi logotipe kako bi privukao gledatelje. Odatle možete izvući argument—75% korisnika gubi na težini unutar nekoliko tjedana. Vi ste korisnik. Stoga ćete vjerojatno izgubiti težinu u roku od nekoliko tjedana.

pretvoriti string u jsonobject java

Što primjećujete na ovoj slici?

• Fotografija
• Način na koji tekst uokviruje žensko tijelo
• Ime parfema
• Izbor boja

Kakav je to način uvjeravanja?

Opet, ne znamo tko je model, a parfem neće učiniti da izgledamo kao ona, tako da možemo računati na etos.

Čini se da je oglas prilično namjeran da nas natjera da pogledamo određene stvari - posebice ženine usne i prsa. Što pokušava učiniti da se osjećamo?

ZABRANJENO VOĆE ima konotaciju senzualnosti.

Crvena je boja koja se obično povezuje sa strašću.

Kada kombinirate fotografiju, okvir, naziv parfema i boju, dobit ćete snažan osjećaj seksipila iz reklame. To ga čini primjerom patosa - oglas nas pokušava natjerati da se osjećamo na određeni način . Ako kupimo ovaj parfem, možda bismo se i mi osjećali privlačno.

Što kažete na ovu reklamu?

• Fotografija koja izgleda ozbiljno
• Tekst koji obećava da više neće biti bolova u leđima
• Doktor preporučio.

Posjet liječniku mogao bi vas dovesti u iskušenje da pomislite da je odgovor logos, ali ovdje nema pozivanja na logiku.

Nema više bolova u leđima, lijepo je obećanje, ali nema pokušaja apeliranja na emocije, pa ne može biti patetike.

Ono što je važno na ovoj slici je kombinacija liječnika na slici i preporučenog liječnika. Ovaj liječnik možda nije poznat, ali ima autoritet, što ga čini primjerom etosa.

Naše povjerenje u ovaj tretman raste jer vjerujemo da liječnik razumije kako liječiti bol u leđima.

Kakav je to način uvjeravanja? Misli o:

izbornik postavki android telefona

• Uokvirivanje
• Model
• Tekst

Ona doista izgleda moderno i oglas spominje stiliste, dakle moguće je da je ovo etos.

Ne postoje statistike niti argumenti, tako da odgovor vjerojatno nisu logotipi.

Patos je moguć, ali unatoč tome što ima jako našminkanu manekenku, ovaj oglas je mnogo manje o seksipilu od prethodnog.

Ali tekst spominje određeni praznik — Novu godinu — što sugerira da je to kairos. Kairos se može, a često i treba, kombinirati sa svim načinima uvjeravanja kako bi bio još učinkovitiji. U ovom slučaju, izgled modela bi osim kairosa mogao sugerirati ili etos ili patos. Ovdje je poruka da biste trebali djelovati sada, na početku godine, iskoristiti ponudu i započeti godinu s novim stilom, vrlo sličnim onom u kojem se model nosi.

Dijete koje plače gotovo je sigurno patos.

Ključni savjeti za prepoznavanje Etosa, Pathosa, Logosa i Kairosa

Sada kada znate razliku između svih načina uvjeravanja, bit će vam puno lakše identificirati ih. Ako naiđete na poteškoće, uvijek možete postavljati pitanja o onome što vidite, čujete ili čitate kako biste razumjeli koji se način uvjeravanja koristi.

#1: Je li to povezano s određenim vremenom?

Ako se argument temelji na određenom danu ili kontekstu, kao što je Valentinovo ili privlači samo odabranu grupu ljudi, kao što su ljudi sa psima, veća je vjerojatnost da će biti kairos.

#2: Uključuje li slavnu osobu ili autoritet?

Slavne osobe često su mrtve osobe da se argument koristi etosom. Ali autoriteti, poput liječnika, zubara ili političara, također se mogu koristiti za apeliranje na etos. Čak i obični, svakodnevni ljudi mogu vam se svidjeti, osobito u kombinaciji s patosom, na temelju međusobne veze koju imate.

#3: Uključuje li statistiku?

Statistika je veliki pokazatelj da argument koristi logotipe. No, logotipi mogu biti i samo logičan argument, kao na primjer da ako biljke trebaju vodu, a teško se sjetiti zaliti ih, trebali biste kupiti automatsku zalijevalicu za biljke. To ima savršenog smisla, zbog čega je veća vjerojatnost da ćete ga kupiti, umjesto da promijenite svoje navike da se sjetite češće zalijevati svoje biljke.

#4: Utječe li na vaše emocije?

Ako svađa pokušava promijeniti vaše emocije, bilo tako što vas čini tužnim, sretnim, ljutim ili nečim sasvim drugim, to je dobar pokazatelj da se koristi patetikom. Seksepil je jedan od najvećih primjera patetike u oglašavanju, pojavljuje se posvuda, od reklama za šminku do reklama za automobile do reklama za hamburgere.

Što je sljedeće?

Trebam pomoć u razumijevanju povijesnog konteksta za Veliki Gatsby usavršiti svoj argument temeljen na kairosu?

Uvijek možete kombinirati načine uvjeravanja sa književna sredstva da vaši argumenti budu još jači!

Naučite kako reći 'dobro jutro' na japanskom ! Čak i ako to nije način uvjeravanja, to su samo dobri maniri.